Emprender, Inspiración, Reflexiones

El arte de vender

 

Vender es un arte. Como todo el arte, requiere de un don. Un don es una habilidad que tienes, con la que naces o que también aprendes. El tema es saber como hacerlo y dedicarle suficiente tiempo (la *teoría de las 10.000 horas, si no la conoces te la cuentan muy bien aquí ).

Toda mi vida me he dedicado a trabajos relacionados con atención al cliente y a vender. De pequeña me encantaba vender cosas en la plaza del pueblo, hablar con todo el mundo y con los años y las circunstancias lo he ido afinando y me he ido curtiendo. Con los años he tenido autentic@s maestr@s de los que he aprendido un montón, maestr@s de lo que hay que hacer y auténticos maestr@s de lo que no hay que hacer. De todo lo que he aprendido de ell@s, he hecho un resumen de 10 claves a tener en cuenta para vender.

Vender es algo que necesita cualquier empresa y que también va bien para cualquier profesión. Mis últimos años laborales he estado en contacto con much@s empresari@s que saben mucho mucho mucho de algo y han montado empresas increíbles con muy buenas facturaciones. Distingo 3 tipos: los que lo hacen (o tienen un equipo que lo hace) todo bien XD, los que son profesionales y saben mucho de algo pero les falla el punto 10 y los que dominan la tecnología y el mundo online pero les fallan el punto 4, 8 y sobretodo el 9. En los dos últimos casos, son los mejores en lo suyo pero desde mi punto de vista comercial, les fallan las bases para asegurarse un negocio a largo plazo.

Te voy a hacer un spoiler, si no te aseguras el punto 10, todos los otros no te sirven para nada.

1. Tienes que creer y conocer bien lo que vendes. Creer en lo que vendes es indispensable, si crees en lo que vendes (producto o servicio) no vendes algo, lo recomiendas, porque sabes que le harás un bien a la persona que esta al otro lado y estás más seguro, por lo que eres capaz de transmitirlo. Vende algo en lo que creas de verdad.

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2. Escucha (con ganas) a quien tienes delante: ¿Que le puedes solucionar con lo que tu tienes? y ¿Porque te lo tendría que comprar/contratar a ti y no a otr@?.

3. Analiza a quien tienes delante y cambia tu discurso en función de ello. Hay a quien le gusta más hablar, irse por las ramas, a quien menos (a veces eres psicólogo a veces sólo eres una maquina de pedidos). Apúntate cosas importantes de cada cliente (nombre, hijos…) a veces no hace falta. Hay gente que quiere hablar más gente que quiere que le hables menos. En el mundo online obtiene datos de tus clientes para poder enfocarte a ellos en función de sus necesidades.

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4. El cliente no siempre tiene la razón.: En el 95% de los casos si la tiene pero en el 5% no. Hay gente que deja de tener razón por las formas en las que te expresa una queja y hay gente que se queja por defecto. Este es el típico 5% de la población que también te encuentras en tu día a día. Gente insatisfecha en general que se queja por todo, estos no tienen razón. Asegúrate de prestar atención al 95% restante. Hacer caso a tus clientes que se quejan y sabes o intuyes que tienen razón, te puede ayudar a saber en que necesita mejorar o no tu negocio. Con el día a día, no somos capaces de ver en que podemos mejorar pero alguien que ha adquirido/consumido nuestro producto/servicio es el mejor critico que podemos tener para mejorar.

5. Paciencia, persistencia, paciencia y persistencia: Siempre digo que si me hicieran describir como es ser vendedor, comercial, representante dile como quieras, al principio, es como vivir en una montaña rusa. Un día vendes un montón y te sientes el rey del mambo, luego estas 3 días sin vender nada y te entra un bajón que te hace hasta dudar de tu carnet de identidad y así cada día. Hasta que cuando este es tu único trabajo te haces callo y aprendes a que todo es efímero y todo pasa, vas allanando tus días. Para vender hay que persistir y tener paciencia, que es muy diferente de ser un plasta.

6. Saber decir no.: Tan importante como todos los puntos anteriores. Ni tu producto/servicio es para todo el mundo. Ni te interesa que según quien sea tu cliente.

7. Habla bien de tu producto/servicio (no hables mal de la competencia): Demuestra el valor de tu producto o servicio hablando bien de él, diciendo todo lo bueno que tu sabes que tiene y para ser coherente con lo que dices, no caigas en el error de rebajarlo de precio. Nunca nunca nunca, hables mal de la competencia. Si la competencia tiene algún problema, ya caerá por su propio peso. Los clientes no son tontos.

8. Genera confianza: Si haces todo lo anterior habrás generado confianza en ti y en el producto/servicio.

9. Seguimiento postvenda.: Esto es tan importante como todo lo anterior. No desaparezcas, no te confíes. Sigue allí y pide la opinión a ¡TOD@S!, seguro que algun@s se quejan y te ponen las tan temidas malas opiniones pero preocúpate para conseguir las otras, las que alaban tu negocio. Preocúpate por como ha ido el producto o servicio a tu cliente y aprende de lo que te dicen, congratulate si es para bien y aprende y corrige si es para mal.

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10. ¡Cobra! Esto es lo más importante de todo. Puedes vender lo que quieras en las cantidades que quieras, pero cobra. Si no cobras deja de venderle. Parece algo muy básico pero para mucha gente y empresas no lo es.

Ya sabes, no es  necesario hacer cosas extraordinarias para conseguir resultados extraordinarios by Warren Buffet.

 

 

2 comentarios en “El arte de vender”

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